Soyez intéressant plutôt qu’intéressé
Aujourd’hui plus que jamais, nous sommes assaillis par de nombreuses offres commerciales et nos boites mail regorgent de SPAM. Alors comment émerger dans cette cohue ? Comment convaincre vos cibles de vous laisser leurs coordonnées ?… Sauf à compter sur la providence (la bonne offre, au bon moment, adressée à la bonne personne), la solution la plus efficace est de proposer à vos prospects, en échange d’informations, des contenus à forte valeur ajoutée qui les aideront à progresser dans leur métiers, leurs passions ou tout simplement leur vie quotidienne.
Variez les supports de brand content
Webinaire, livre blanc, fiche conseil, recettes, vidéo tutorielle… Les formats ne manquent pas pour capter l’attention de vos prospects. Veillez cependant à les réaliser avec soin en respectant les codes propre à chaque support. Ne sous-estimez pas néanmoins le temps (time is money) et les compétences nécessaires à leur réalisation. La création de ces contenus doit s’inscrire dans une logique de création de bibliothèque de contenus qui seront stockés sur votre site internet ou sur des plateformes propres à chaque type. Par exemple YouTube ou Viméo pour les vidéos, Slideshare ou Calaméo pour les livres blancs ou les présentations…
Découvrez l’art de landing page
La landing page (page d’atterrissage) est la page internet sur laquelle vos prospects atterriront après avoir cliqué sur le bouton (call to action) figurant dans votre email de prospection. Elle peut faire partie de votre site web ou être générée par votre outil CRM. Elle a pour objet de capter les coordonnées de votre prospect (si vous ne les avez pas encore) ou bien de qualifier les besoins ou les motivations de ce derniers. Pour être efficace, cette page doit être facile à lire et attractive. Alors mettez le paquet sur les avantages de votre offre et ses bénéfices pour votre prospect. Attention ! Ne négligez pas le libellé de votre bouton. N’hésitez pas à utiliser les mots magiques comme « gratuitement » ou « sans engagement », etc…
Prévoyez des séquences de contact
Une fois les coordonnées du prospect collectées, quelle sera la prochaine étape ? Il est conseillé de concevoir à l’avance les séquences de contacts successifs, les offres de contenu ou de service et les messages qui vont avec, sous la forme d’arbre de décision. Ces séquences de contacts peuvent ensuite être automatisées via un logiciel de CRM. Mesurez ensuite l’efficacité de vos séquences en examinant les bons KPI (taux d’ouverture d’email, taux de clics, taux de convertion…). Pour cela, vous devrez idéalement connecter votre site internet avec votre solution CRM.
